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    《 經濟觀察報》:太平人壽保險逆勢飆業績:保障險預增五成

    日期:  2009-02-23

    壽險行業要在牛年調轉牛頭。

    近日,保監會再次明確了人身保險行業業務結構調整的重點和方向,下發了《關于加快業務結構調整進一步發揮保險保障功能的指導意見》,引導行業大力發展風險保障型、長期儲蓄型業務。而實際在去年下半年,就已顯現舵頭轉向。

    記者在走訪中發現,多數公司已經明確了今年要進行產品結構調整,但對于今年的保費規模,證券公司分析師和壽險公司都認為傳統壽險在規模上的沖擊力小了一些,保費可能會有所下降。

    然而太平人壽卻準備逆勢上漲,提出了2009年個險傳統險標準保費50%以上正增長、銀保十年期以上期繳標準保費100%增長的具體目標。

    銀保專業化

    太平人壽的銀保期繳在牛年首月就贏得了開門紅,單月完成2個億標準保費,而這只是延續了2008年底的趨勢。去年太平人壽銀行保險系列提前兩個月全面完成集團下達的各項業務指標,截至12月底,銀保期繳規模保費收入近15億元,比2007年翻番,銀保整體實現規模保費124億元,比上年增長43.1%,且10月份的銀保標準保費首次突破單月一個億。

    而去年下半年正是壽險銀保渠道備受考驗的時候。在銀保渠道銷售的投連險受到熱烈追捧,推動保險公司保費快速增長之后,隨著下半年市場的波動,投連險和銀保渠道卻成為保險公司的包袱,導致保險公司保費下降,甚至前三大壽險公司都出現負增長。2月初,保監會做出銀行儲蓄柜臺不能銷售投連險的規定。

    但太平人壽的銀保渠道沒有成為一個“成也蕭何,敗也蕭何”的角色,一位太平人壽內部人士認為,這主要是因為太平人壽對于銀保業務,采用期繳和標準保費,注重內涵價值和利潤貢獻指標,而不是只看重規模增長。所以銀保渠道年度承保保費首次突破了百億元,實現了期繳標準保費過10億的戰略目標。在全行業銀保渠道期繳保費占比平均只有4%的水平下,太平人壽銀保期繳保費占比10%以上。

    太平人壽告訴記者,“在2009年,太平人壽在銀行保險方面會繼續遵循‘專業化發展’思路,將‘到銀行買保障’堅持到底,在堅持用10年期乃至更長期期繳產品引導客戶樹立長期穩健投資理念的同時,側重對期繳產品保障功能的設計”。

    此外,專業化銀保的體現,還包括營銷模式。以前的銀保營銷以關系營銷為主,非常重視渠道關系,但對一線銷售隊伍的經營能力重視不夠。從2008年開始,太平人壽就開始擺脫關系營銷,發展出著眼于整體經營的專業化營銷模式,建設了包括培訓、人員管理、品質管理、渠道拓展等在內的“九大體系”,對銀保業務的各個關鍵環節予以劃分,從而達到專業化經營的目標。

    保障是主旋律

    太平人壽相關人士認為,“渠道只是為了銷售,歸根到底,銷售的都是保險產品,產品符合客戶需求才是硬道理”。而今年,產品的主旋律則是保障。

    保監會統計數據顯示,2008年,意外險和健康險這兩類主要的風險保障型業務合計占總保費比例僅為10.59%,但是2008全年太平人壽傳統險保費達到16.9億元,同比增長78%以上,占全年個險總保費比例高達99%以上。可見太平人壽在追求短期利益和長期品質中的選擇。

    在2001年太平人壽復業之初,公司衡量了自身人力、財力和市場情況,選擇了進攻高端市場的戰略方向。而隨著國內百姓財富的積累,太平人壽的目標客戶延展到了中高端人群。太平人壽希望在今后5到10年內,成為中國壽險高端市場占有率最高的公司。

    今年太平人壽主打的各個高端產品中,都會不斷豐富保障的內容。一位太平人壽產品部人士介紹:“今年太平人壽的 ‘卓越人生’會在傳統保障型方面增加新的產品,豐富產品線,而‘太平家園’今年也會豐富健康險、重病險、養老險的內容。”為更全面地詮釋“太平家園”的品牌主張,太平人壽又推出五大“家庭保障賬戶”的概念,包括家庭收入保障賬戶、健康保障賬戶、養老賬戶、財富賬戶和親子賬戶。

    而對于投資型產品的看法,上述產品部人士坦言:“我們依舊會保留投資型的產品給客戶選擇,但也是要根據市場變化做出調整。”

    同時,投資型產品依舊可以體現保障功能。該人士介紹,雖然分紅型險種被分在新型壽險中,但是太平人壽內部更傾向于將分紅險也劃分為傳統壽險,“因為分紅險的保障功能還是挺多的,而且分紅險不在于給客戶分多少錢,我們公司從2003年就開始把現金分紅的產品轉為保額分紅,相當于把分紅的錢轉化成可以再買多少保額,增加保障的額度,因為根據年齡的增大和收入的增多,保額應該是不斷增加才對。”所以分紅險恰恰是體現在保障不斷的增加。

    目前,太平人壽對個人客戶的所有在售產品都采用增額分紅。

    2009年02月23日 經濟觀察報

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