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    業界資訊

    險企銀保渠道深挖銀行客戶 試水多種信用保證險

    來源: 證券日報 作者:見習記者 蘇向杲 日期:2014-10-16

    個人的生活質量保證保險、網上銀行和手機銀行盜用保險,被一些險企列為下一階段的重要產品

    《證券日報》記者近期獲悉,為了進一步加深與銀行的合作,挖掘銀行客戶,險企開始在銀保渠道新推意外險、信用保證保險等險種,而這類險種此前在銀保渠道并不多見。

    這些在銀保渠道銷售的意外險主要包括三大類,一是信貸配套專屬產品,二是銀行個人客戶追加銷售產品,三是銀行客戶或銀行卡贈送產品。信用保證保險則主要包括個人信用保險、企業信用保險等和銀行聯系緊密的險種。

    與銀行達成合作是關鍵

    對險企來說,銀行渠道具有多重作用,他們是滿足和挖掘客戶需求的重要途徑,也是增強與客戶黏性的有效途徑。

    根據某險企提供給《證券日報》(微信公眾號:證券日報微保險)記者的數據顯示,銀保渠道銷售的意外險目前主要集中在借款人意外險種上,該險種最佳的展業時機為銀行信貸部門在發放貸款時,其可以適時向貸款客戶進行推薦,進行追加營銷。

    借款人意外險產品的營銷對象往往包括,年齡在16周歲至60周歲,身體健康、能正常工作或正常生活、向商業銀行等金融機構申請貸款并簽訂借款合同的銀行客戶。只要被保險人發生意外身故、殘疾、燒傷都可以獲得賠償。

    在銀保渠道銷售的意外險還包括交通意外險、留學生意外保險、個人意外附加健康險等險種,這些險種的營銷時機都為銀行客戶辦理相關業務時的等待空檔或辦理結束時,業務人員可以對其進行適時營銷。

    這些意外險將目標客戶鎖定在有相關需求或有延伸需求的客戶,而收入水平較高、保險意識比較強的銀行中高端個人客戶,甚至這些客戶的家庭成員也往往成為這些險種的營銷目標。

    上述險企人士表示,銀保渠道銷售意外險的前提是,保險公司和銀行能夠密切合作,最好是簽訂總對總(險企總公司與銀行總行)協議。“獲得銀行的支持,才能取得較好的效益”。

    據記者了解,此前就存在部分銀行信貸部門規定,借貸人必須購買一份借款人意外險才能放款的情況。

    “作為信貸配套專屬的借款人意外險,對銀行來說也有多重好處,該險種使銀行能夠獲得一定的保險代理費用,同時能化解因借款人意外身故或喪失勞動能力而導致無法還貸的風險。而對保險公司來說,通過銀行渠道銷售意外險在增加保費收入的同時,事故賠付率并沒有相應的增加,效益較好。”該險企人士表示。

    事實上,《證券日報》(微信公眾號:證券日報微保險)記者了解到,險企為了能夠與銀行達成合作,往往給銀行打折銷售保險卡或贈送保險卡。銀行將這類保險卡結合銀行自身的營銷活動內容,作為禮品饋贈給銀行的VIP客戶或中高端客戶人群。

    新推多種信用保證保險

    險企在銀保渠道銷售意外險的同時,也希望通過為銀行客戶提供多樣化的信用保證保險,將更多的銀行客戶轉化為保險公司客戶。

    具有代表性的險種就是企業貸款保證保險。該類產品的目標客戶往往是規模中型或小型、經營和財務狀況良好、發展前景好的公司,要求目標企業有成熟市場、穩定客戶群,或成熟技術或產品。此外,個別擬上市企業為了美化財務報表,也會購買貸款保證保險。

    險企在銀保渠道嘗試推出的險種還包括個人貸款抵押房屋綜合保證保險條款、個人貸款保證保險、個人消費貸款保證保險、中小企業貸款保證保險、高新技術企業產品質量保證保險、文化企業貸款保證保險、生源地國家助學貸款保證保險、個人生活質量保證保險、單用途商業預付卡個人履約保證保險。

    上述險企人士表示,險企在銀保渠道銷售各類信用保證保險,與銀行形成深層次的交流與互動尤為關鍵。在合作的過程中,保險公司需要優先、重點向銀行推薦具有融資需求的險企客戶,并協助銀行做好融資業務的監控與管理,同時給銀行提供業務培訓與展業支持,開展聯合營銷活動,重大項目直接開展聯合展業。

    同時,保險公司需要建立各層級機構的定期業務交流機制,雙方分支機構針對合作業務定期溝通、回顧,做好過程管理與經驗分享。銀行也需要給保險公司提供業務培訓與技術支持。

    值得一提的是,近期有兩項業務被上述人士所在的險企作為銀保發展新重點提上日程。

    一是生活質量保證保險。該險種主要是對負有貸款(如住房抵押貸款、汽車貸款、個人消費貸款、信用卡消費等)的消費者或債務人,因非自愿失業、意外事故、疾病等原因喪失部分或者全部工作能力,導致其還貸能力受到實質不利影響時,保險公司代為支付一定期限內的月供還款額或全部貸款余額。

    二是網上銀行/手機銀行盜用保險。這類保險的客戶在使用個人網上銀行、電話銀行系統時,由于保險條款列示原因遭受的損失,經由公安機關立案偵查后,自案發之日起3個月內無法破案或在破案后資金無法全部或部分追回的部分,由保險公司賠償。

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