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    業界資訊

    險企保費年終忙沖刺:銀保渠道仍然是沖規模關鍵

    來源: 中國經營報 作者:楊晶晶 日期:2014-11-10

    加強與銀行聯動、加大產品說明會力度、嚴防退保、加強合規經營

    進入11月后保險公司保費沖刺進入關鍵階段。

    《中國經營報》記者了解到,年末沖刺階段各家公司“拼殺”手段不一。有些保險公司早早喊出了“大干70天、決戰四季度”的口號;多家保險公司從10月就開始加強與銀行聯動、加大產品說明會力度,嚴防退保、加強合規經營;此外,銀保渠道也仍然是部分保險公司沖規模的重要渠道之一。

    與往年不同的是,今年整個行業在年初時都提出了轉型,轉型包括兩方面:一是產品結構由分紅為主轉向保障為主;二是從躉交到期交。三季度報告出爐以后,轉型的階段成效在三季報上陸續顯現。轉型效果不一的險企在年末沖刺上戰術也不盡相同。

    和以往不同,今年整個行業,無論是主動還是被迫都紛紛轉型。

    今年年初保監會與銀監會聯合發布《關于進一步規范商業銀行代理保險業務銷售行為的通知》(以下簡稱《通知》),目的在于調整渠道業務結構、引導保險回歸保障,例如《通知》要求銀行代理銷售意外傷害保險、健康保險、定期壽險、終身壽險、保險期限不短于10年的年金保險、保險期限不短于10年的兩全保險、財產保險、保證保險、信用保險的保費收入之和不得低于代理保險業務總保費收入的20%,監管迫使行業不得不轉型。

    轉型包括業務結構以分紅險種為主轉變為以保障險種為主,繳費方式從躉交轉向期交。“三季度結束,我們就會看到轉型目標是否達成。”一家總部在上海的壽險公司高管說,“年末的沖刺會根據情況做出調整。”

    由于要轉型,很多保險公司把精力放在期交業務上,但是期交目標并不容易完成。

    “比如說,年初制定的目標是保費100億元,其中期交50億元、躉交50億元。三季度結束后發現,期交僅完成20億元,躉交完成50億元,距離目標100億元還差30億元,最后一季度還要再沖30億元才能達成目標,單憑期交沒法沖到這個規模,那么年底沖刺就是以分紅躉交產品為主,這是一類情況。”上海壽險公司高管解釋說。

    “還有一部分公司,期交任務完成了,還想沖一沖市場規模,很可能在年底推出一些熱門產品出來,把保費規模提升一下。”該高管稱。最好的情況是公司期交、躉交都達成目標,現在開始為開門紅做準備。“開門紅做得好,全年無憂。沖刺和開門紅這兩場戰役如何銜接,也是很多公司在規劃的事。”

    該高管透露,除了一部分公司,如建信人壽利用開門紅基本完成全年任務之外,市場上至少有六七成的公司期交、躉交目標堪憂,從容完成期交、躉交任務的少之又少。

    因此沖規模還是當務之急,多家保險公司從10月就開始加強與銀行聯動、加大產品說明會力度、嚴防退保、加強合規經營,此外,還有一些個性化做法。

    比如上海某外資公司一位美女營銷員將產品、團隊面貌做成小視頻,發給微信朋友,視頻精美、態度誠懇,不僅邀請朋友購買保險,也希望朋友加入她的團隊。

    “今年的產品說明會更有針對性。”某業內人士介紹,以往的保險產品說明會效率不高,往往是把產品說明會邀請函放在社區居民信箱,而今年四季度的產品說明會將更有針對性,比如商貿客戶、留守兒童、銀行代發工資客戶、回鄉務工人員、中老年婦女、留守老人等主題,分類舉行,公司也會提前安排人員在現場購買保險。

    銀保渠道仍然是沖規模的關鍵,有些公司提出銀保渠道“必保12.5億元,挑戰25億元”的口號。上述業內人士介紹,銀保渠道主要將針對幾類客戶:保險或理財產品即將到期的客戶、曾經嘗試了解過保險產品的客戶、存款即將到期或有大額活期存款長期不動的客戶。

    究竟年底能沖刺多少規模保費,接受記者采訪的幾位人士均稱“不好說”:“銀保渠道上規模最快,但是銀行也不好過。”

    拋開眼前的沖刺不談,一位在保險業多年的公司高層認為保險業“前途光明”,因為保險新“國十條”從頒布到落地,正在逐漸發酵;社會進一步老齡化,中國人在養老、健康保障、子女教育等方面的需求將逐漸擴大,這給未來的保險業帶來很多機會。“保險業可能將面臨真正意義上的黃金十年,需要耐心和勇氣。”

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